So übernehmen Sie einen Abonnementdienst in Ihrem kleinen Unternehmen

Unternehmen integrieren zunehmend Abonnements in ihre Geschäftsmodelle – oder wechseln vollständig zu einem abonnementbasierten Modell.

Angesichts von Einschränkungen, Sperren und weiteren Unsicherheiten sieht es so aus, als würde dies weiter zunehmen, wenn Unternehmer nach neuen Geschäftsmöglichkeiten suchen, die ihnen ein stabiles Einkommen ermöglichen, das online aufrechterhalten werden kann.

Wir untersuchen den Aufschwung des abonnementbasierten Geschäftsmodells und was ein Unternehmen tun muss, um loszulegen.

Warum sollte ich einen Abonnementdienst einführen?

Laut Untersuchungen von Barclays Payments hat die Subscription Economy einen Wert von 323 Mrd. GBP. 65 Prozent der Haushalte sind für einen Abonnementdienst angemeldet, wobei die durchschnittliche Anzahl der Abonnements sieben beträgt. Großbritannien gibt jährlich 552 Millionen Pfund für Abonnementdienste aus. Im April gegenüber dem Vorjahr um 50,2 Prozent gestiegen – der Höhepunkt der Sperrung.

Zuoras COVID-19-Bericht über die Auswirkungen von Abonnements zeigt, dass vier von fünf Unternehmen trotz der wirtschaftlichen Auswirkungen der COVID-19-Pandemie immer noch wachsen.

Tatsächlich wachsen 50 Prozent aller Abonnementunternehmen genauso schnell wie vor der Pandemie, während 18 Prozent eine Beschleunigung des Abonnentenwachstums verzeichnen.

Darüber hinaus sind Abonnementunternehmen in der Regel weniger ressourcenintensiv als andere Unternehmen. Ein größeres Geschäft kann durch automatisierte Prozesse und Chatbots erzielt werden.

Anstelle einer einmaligen Transaktion können Sie das Kundenverhalten im Laufe der Zeit beobachten und sich an neue Trends anpassen. Dies kann wiederum eine Rolle bei der Gestaltung zukünftiger Marketingkampagnen und Produktänderungen spielen.

Sind Abonnements für mein Unternehmen geeignet?

Wir halten es für eine würdige Verschiebung für alle Unternehmen, aber Sie müssen zuerst einige wichtige Überlegungen anstellen.

Prüfen Sie, ob sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ein Abonnementmodell eignet

Bestimmte Geschäftsarten eignen sich gut für Abonnementmodelle, wie wir gesehen haben: Musik, Film, Service-Apps und alle Arten von Abonnementboxen.

Lebensmittelabonnements sind eine der beliebtesten Arten von Abonnementdiensten in Großbritannien. Laut Finder UK haben beachtliche 37 Prozent eine Art Food-Service abonniert. Es folgen Rasierapparate und Rasierapparate (30 Prozent), Parfüm und Kosmetika (26 Prozent), Kleidung (21 Prozent) und Kontaktlinsen (zehn Prozent).

Einige Unternehmen sind jedoch für Abonnements ungeeignet, nämlich Produkte und Dienstleistungen, bei denen kein Anreiz zum regelmäßigen Kauf besteht.

Nur weil Ihr Unternehmen möglicherweise nicht so aussieht, als würde es als Abonnement gut funktionieren, ist es möglicherweise kein Grund, die Hoffnung aufzugeben. Sehen Sie sich an, wie sich das Verbraucherverhalten ändert. Zum Beispiel hatten Mietwagenabonnements überraschende Erfolge. Wenn Sie sich wechselnde Muster ansehen, besitzen weniger Menschen Autos. Wenn man es aufschlüsselt, ist es bequemer für vorübergehende Bewohner in Städten oder für diejenigen, die es unpraktisch finden, ein Auto zu besitzen, wie in London.

Kunden neigen möglicherweise dazu, Produkte zu kaufen, auf die sie normalerweise keinen Zugriff haben. In einem Spectator-Interview mit Sally Scott, der britischen Geschäftsführerin bei Birchbox, wurde beispielsweise festgestellt, dass nur sieben Prozent der Kunden der Beauty-Abo-Box in London ansässig sind, was darauf hindeutet, dass andere Abonnenten diese abonnieren, weil sie keinen einfachen Zugang dazu haben Make-up und Schönheitsprodukte.

Verbraucher oder Unternehmen – oder beides?

Wenn Sie sich für Abonnements entscheiden, sollten Sie über alle Optionen nachdenken. Bieten Sie Einzelpersonen, Familienpaketen oder Unternehmen etwas an?

Wie werden Ihre Preisstufen aussehen?

Der erste zu bewertende Bereich ist das Kaufverhalten Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Versuchen Sie zwei oder drei Ebenen, um von dort aus zu beginnen und zu bauen.

Planen Sie Ihre Preise basierend auf den verfügbaren Funktionen, der Dauer der Abonnementdauer (falls es sich um einen Service handelt), der Tageszeit, zu der der Service genutzt wird, oder was für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist.

Eines Ihrer Hauptziele ist es, neue Kunden zu gewinnen. Bieten Sie Rabatte oder kostenlose Testversionen an? Viele Unternehmen bieten 14-30 Tage kostenlos an. Lassen Sie sich jedoch nicht mitreißen – stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen immer noch rentabel ist.

Es ist hilfreich, bei anderen Unternehmen nach Ideen zu suchen. Luke Haslett von der Suchoptimierungsfirma Iakoe startete den Abonnementdienst des Unternehmens zu Beginn der Sperrung. Er wollte es jedoch anders machen.

„Unsere Kunden unterzeichnen immer noch 12-Monats-Verträge, aber anstatt eine feste Gebühr zu zahlen, erhalten sie eine Vereinbarung über die Bezahlung der Leistung“, sagt er gegenüber SmallBusiness.co.uk.

„Wir glauben, dass feste Aufbewahrungsverträge eine altmodische Einrichtung sind, die Kunden seit langem unterversorgt hat. Sie bevorzugen eher die Rentabilität der Agentur als den Return on Investment (ROI) des Kunden. Anstatt uns auf die Zeit zu konzentrieren, die wir für ein Projekt aufgewendet haben, konzentrieren wir uns auf den Wert, den wir schaffen. Unsere monatliche Gebühr steht in direktem Zusammenhang mit dem kommerziellen Wert, den wir für unsere Kunden schaffen. “

Er glaubt, dass dieses Modell das Unternehmen wettbewerbsfähiger machen wird, da es das Risiko belastet und die Kunden nur für die Leistung zahlen.

Welche Zahlungssysteme werden Sie verwenden?

Die von Ihnen eingerichteten Systeme sind ein wesentlicher Bestandteil der Funktionsweise Ihres Abonnements, insbesondere der Annahme von Zahlungen. Arbeiten Sie mit einem Programm, das einfach zu implementieren ist. GoCardless-Daten zeigen, dass Abonnementunternehmen jeden Monat vier Prozent ihres Kundenstamms aufgrund von Zahlungsabwanderung verlieren, wenn Zahlungen nicht ausgeführt werden.

Zahlungssysteme variieren je nach Funktionalität, Transaktionsgebühren und möglicherweise sogar ihren eigenen Abonnementpreisen. Berücksichtigen Sie auch die Auswirkungen von Verkäufen in Übersee.

Denken Sie daran, dass Ihre Abrechnung zu den am schwierigsten zu skalierenden Elementen Ihres Unternehmens gehört – wählen Sie sie sorgfältig aus.

Lesen Sie die besten Zahlungsabwickler für kleine Unternehmen in Großbritannien – 11 der besten, um mehr zu erfahren.

Überdenken Sie Ihre Kundenbindungsstrategie

Kundenbeziehungen werden wichtiger denn je. Es ist ratsam, rund um die Uhr Support-Service zu bieten und, wie bereits erwähnt, die Produktnutzung im Auge zu behalten.

Und so sehr Sie neue Kunden gewinnen möchten, lohnt es sich, Ihre bestehenden Kunden zu belohnen – sagen wir, Sie erhöhen den Preis nur für Neukunden.

Es ist einfacher, Ihren Kundenstamm mithilfe eines Kundenbeziehungsmanagementsystems zu organisieren.

Wie werden Sie Lizenzen verwalten und Ihr Produkt vertreiben?

Denken Sie über den Vertrieb nach, wenn es sich bei Ihrem Angebot um ein physisches Produkt handelt. Es wird wahrscheinlich per Post verschickt, benötigt jedoch möglicherweise einen Kurier, um es zu liefern, oder eine spezielle Verpackung, z. B. Kühlverpackungen, wenn es etwas Frisches ist, das kalt gehalten werden muss.

Wenn es sich um einen Dienst handelt, müssen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit per E-Mail mit Kunden kommunizieren und zur Aktivierung Bestätigungscodes oder Einmalkennwörter senden. Überlegen Sie erneut, wem es zur Verfügung stehen wird. Wird es an eine Einzelperson, ein Unternehmen lizenziert oder können Sie verschiedene Ebenen anbieten, um beiden Anforderungen gerecht zu werden?

Fallstudie: Carlene Jackson, CEO von Cloud9 Insight

Carlene Jackson leitet Cloud9 Insight, ein Cloud-basiertes CRM-Unternehmen. Sie teilt ihre Gedanken und Erfahrungen über Abonnementgeschäfte.

Warum einen Abonnementdienst einrichten?

Unternehmen sehnen sich nach Gewissheit, aber davon gab es dieses Jahr wenig. Möglicherweise gibt es auch im nächsten Jahr nicht mehr viele Dinge, auf die man sich verlassen kann. Selbst in normalen Zeiten ist das Leben eines Unternehmers in der Regel unvorhersehbar.

Verkäufe sollten niemals als selbstverständlich angesehen werden. Es erfordert Mühe, Geld herauszuholen, und die Leute müssen motiviert sein, dies zu tun. Aber wenn sich die Dinge ändern, ändern sich auch die Gewohnheiten, und es ist allzu einfach für jemanden, an seinem Geld festzuhalten, anstatt es mit Ihnen auszugeben. Abonnementbasierte Unternehmen umgehen dies, indem sie das Ausgeben so bequem gestalten, dass es tatsächlich einfacher ist, als nicht auszugeben. Sie richten einfach Ihre Lastschrift ein und machen mit den Dingen weiter.

Wie hat ein abonnementbasiertes Modell Ihrem Unternehmen geholfen?

Wie die meisten hat mein Geschäft in diesem Jahr seine Höhen und Tiefen erlebt. Es gab viele Umwälzungen und Herausforderungen. Das einzige, was ich wirklich schätzen gelernt habe, ist der Vorteil eines zuverlässigen, regelmäßigen Einkommens. Etwa 60 Prozent unserer Einnahmen stammen aus Lizenzen, was bedeutet, dass Kunden uns eine monatliche Gebühr zahlen. Regelmäßiges Einkommen war in diesem Jahr ein Lebensretter, und wenn ich mir meine Kundenliste anschaue, ist klar, dass dies auch für andere gilt.

Für welche Arten von Unternehmen arbeiten Abonnements?

Ich empfehle Ihnen, Ihre aktuellen Abonnements sowohl für Ihr Geschäfts- als auch für Ihr Familienleben zu überprüfen. Wenn Sie dies tun, werden Sie möglicherweise etwas bemerken, das mir aufgefallen ist. Praktisch jede Art von Unternehmen kann ein Abonnementgeschäft sein. Software as a Service (SaaS) verwendet dieses Modell seit langem, ebenso wie viele Anbieter von nicht greifbaren Produkten und Dienstleistungen wie Versicherungen. Da Hauslieferungen eine tragende Säule des Lebens im 21. Jahrhundert sind, gibt es viele produktbasierte Unternehmen, die sehr traditionelle Produkte per Lastschriftverfahren verkaufen.

Die Gemüsebox ist ein etablierter Service, der von Feinschmeckern sehr geliebt wird. Der Boom des Craft Beer, der massiv von der Sperrung betroffen ist, hat immer noch eine Rettungsleine gefunden, da Bierfirmen wie Beer52 Kisten an die Tür liefern. Was ich an einigen dieser Unternehmen mag, ist, dass sie, obwohl die Zahlung regelmäßig und jeden Monat gleich ist, es tatsächlich geschafft haben, ihre Kunden davon zu überzeugen, ein gewisses Maß an Zufälligkeit mit ihrem tatsächlichen Angebot zu akzeptieren. Sie sind sich nicht hundertprozentig sicher, welches Gemüse oder Bier ankommen wird, aber Sie werden es wahrscheinlich mögen oder jemanden finden, der es tut.

Fast jede Art von Unternehmen kann ein Abonnement abschließen, und ich empfehle allen Geschäftsinhabern, die Möglichkeit zu prüfen. Es gibt Unternehmen, die Socken per Lastschriftverfahren verkaufen, und andere, die Software verkaufen. Dazwischen gibt es also eine große Bandbreite.

Sie müssen kein großes Unternehmen wie Netflix sein, um auf diese Weise Geld zu verdienen, obwohl ich denke, dass dies eine großartige Möglichkeit ist, ein Unternehmen aufzubauen. Ein regelmäßiges und ziemlich vorhersehbares Einkommen erleichtert die Planung und Skalierung erheblich und gibt Ihnen in Zukunft mehr Vertrauen.

Warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um einen Abonnementdienst zu starten?

Wir wissen wirklich nicht, was die Zukunft bringen wird. Niemand ist sich sicher, wo seine Kunden morgen sein werden. Es ist jedoch die perfekte Gelegenheit, jemanden dazu zu bringen, sich bei Ihrem Unternehmen anzumelden, um sicherzustellen, dass Sie seine Kontaktdaten haben.

In diesem datenreichen Zeitalter sollten wir alle wissen, was unsere Kunden bei uns kaufen, wie oft und für wie viel. Ein abonnementbasiertes Unternehmen in Kombination mit einem guten Datenverwaltungssystem stellt sicher, dass Sie diese Informationen in Echtzeit haben. Die Krise von 2020 hat unsere Geschäftstransformation beschleunigt. Es ist Zeit, dass Sie sich einer neuen Denkweise anschließen und sicherstellen, dass dies auch Ihre Kunden tun.

Gibt es etwas, das ich beachten sollte, bevor ich Abonnements mache?

Natürlich ist kein Geschäftsmodell perfekt.

Wenn Unternehmen beginnen, die Vorteile von Abonnements zu erkennen, führt dies zu einem hohen Wettbewerbsniveau. Aufgrund der großen Auswahl fühlen sich die Kunden von den Optionen überwältigt und entscheiden sich, Abonnements vollständig zu kündigen.

Obwohl die Einführung eines Abonnementdienstes die Kundenabwanderung verringern kann, kann sie die Abwanderung fördern, wenn sie nicht gut gehandhabt wird. Denken Sie daran – kümmern Sie sich um Ihre Kunden und richten Sie die richtigen Systeme ein, bevor Sie in ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell eintauchen.

Weiterführende Literatur

Der wesentliche Leitfaden für die Kundenabwanderung: Was ist das und wie reduziere ich es?

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